4月26日，三亚海棠湾亚特兰蒂斯酒店会议室黑压压挤满了人，来自全国二手车的大小人物统一的着装，统一的表情，都为一件事情而来--大搜车的“家选”二手车。
现如今电商大行其道，流量为王的时代，传统的二手车人也不得不转变思路和打法，从敌对排斥，到嘲讽怀疑，到不得不拥抱，甚至城头变幻大王旗也就只用了这短短一两年光景。首批15家创始合作商不乏有大佬，广州千里发，西安宝大行，还有我西安鸿驹天成的文斌兄弟，上次见面还是在成都，纷纷加入到“家选”二手车的行列。
如果说他们代表的是大搜车旗下“弹个车”的铁杆，加入也是顺理成章之事，那剩下几百家打着飞的来其实就为一件事，希望通过大搜车的引流，盘活2018年的积压，快速消化2019的库存，一句话”帮我把车卖掉“。
一天的封闭式会议，一如弹个车既往的风格，励志，打鸡血，但直到大搜车重磅人物李志远--也就是弹军们口中的“李老爷”的出场，画风直转，没有了高大上，没有了光环，句句话都直指弹个车走到今天的种种弊端，真实不乏真诚，沉重不乏沉痛，一层层剥开光鲜下的伤疤，弹个车从疯狂建店到如今销量大幅下滑，经销商关闭大量二三级店，弹个车遭遇了前所未有的大危机。
那造成这冰火两重天的过与错在哪里呢？我们来一一剖析弹个车所犯下的，其实也是我们整个二手车行业可能犯下的宗宗“罪”。
产品之殇
01
客户需求导向→数据需求导向
弹个车的诞生，目标很明确，直指急需购车但资金非常有限的年轻人 。首付几千块，月供一两千可以开走一辆标志301，这对刚踏入社会参加工作的小年轻来说是非常有诱惑力的，其销量伴随着弹军们的线上引流线下地推，摧城拔寨快速扩张就是顺理成章之事了。资本最是敏锐的，总是能在最需要风的时候吹到你面前。在引入大量融资之后，所催生的结果是不再关注顾客需求，而是只关注数据，想法也就离客户需求越来越远。
02
产品单一，无法满足客户的多样化需求。
弹个车车型和品牌不丰富，而所提供的有限品牌里畅销款型又很少，平台客户2%的转化率，其余98%白白流失掉了。
成本之殇
硬伤是弹个车1+3模式，购买方式第一年为融资租赁，第二至第四年为金融贷款，需要两次征信采集，同时资金成本越来越高。由于融资所带来的风控，财务一点点被约束，利率也高。后来调整为48期银行直投，但所有的社区店销售模式和话术全是1+3的内容，所以很长时间内不能适应也不适用，产品也就一再萎缩。
而改为48期银行直投后虽然成本降了，但线下的操作与线上脱节了，所以又导致运营成本的增加。风控成本方面，一成首付的风控成本肯定是高的，降低成本的方法就是增加门槛，客户流失也与之增多。
服务之殇
去年双11第1分钟服务器就瘫痪了，天猫在第7分钟也瘫了，客户投诉问题集中爆发。
效率之殇
1
流程复杂，效率低。
2
公司内部本位主义，教条主义，
只扫门前雪现象严重。
3
官僚作风盛行，信息传递慢。
规模之殇
双十一期间社区店有28%没有开单。原因是前期扩张太快，导致没人员，没培训，没管理，没帮助，经销商，社区店都在等靠要。
组织之殇
1
企业规模越来越大，
高管离客户越来越远。
2
理事会单位没有发挥应有的作用。
3
OFC(商业终端运营指导顾问）偏离初衷，
每天在背业绩指标，
而没有潜心去指导经销商。
4
线上真的成为了“线”
以上六点可谓直指弹个车痛处，深入问题的本质，更像是一次深刻的自我检讨。意识到问题后的大搜车又怎样来改变破局，还是坐以待毙？就像会场视频中反复出现的鹰一样，鹰能在生命出现危机时，断其喙啄其羽，历尽体肤之痛，用鹰隐喻大搜车，最终涅槃重生，一飞冲天。
改变是唯一之道。
产品之变
增加产品供应，同时让产品工具化。
成本之变
资金平台化→
依托蚂蚁金服等资金供应，降低资金成本。
城市化采购项目落地
→ 解决交车时间长的问题，消费贷也迅速打开。
定价调价估价体系
→使管理工具化，降低成本。
服务之变
服务体系输出
→售后业务流程、用户管理系统、CRM系统输出。
服务立体化框架的建立
→赋予客服人员有解决处理权，分别设立弹个车经销商客服和大搜车客服，问题解决场景前置，专属对接渠道的设立。均为完善和应对服务问题而建立。
加强全面的质量管理
效率之变
原则：当日事当日毕，效能小组360度护航。
渠道商 一步直达机制，5分钟快速响应机制。
规模之变
实战考核，能力前置 。打通渠道，双向选择，关闭经销商进入通道，控制规模。
组织之变
一线助理团
→建立一线反馈链条，优化一线现状。
专属OFC
→入驻一线，陪伴式成长。
TTT培训
→授之以渔，打造基于一线的人才供给生态模式。
团队目标导向优化
→优化目标，重过程多培养，构建过程指标健康度模型，比如考核扫码量，线上线下跟进率，转化率，让线不再仅是“线”。
因六殇而有六变，力度前所未有，方法见招拆招，看似简单粗暴，恰恰却是在像大搜车这样一个拥有5500家门店的大型企业面临危机时最行之有效且快速的解决之道。模式正确，执行人果敢，快速，我想这也是阿里以及众资本青睐大搜车的众多缘由之一吧。
再后来的会议内容，就是大搜车旗下即将全国铺开的家选二手车的产品宣讲，实话说我最关心的具体操作细则，准入退出机制，全国推广计划等等没有讲得太多，情感的渲染，激情的宣扬，加上有这样一个团队，这样的执行层，倒是让人对未来充满希望与遐想，期待家选二手车在全国的落地开花，为不温不火的全国二手车销售打开一条宽阔道路。
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一档有趣的二手车栏目
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